CEO-Round Table | Deutscher Handelskongress 2017 in Berlin

15 November 2017

Trotz positiver Abverkäufe im stationären Einzelhandel in den letzten Wochen, kämpfen viele Händler weiterhin mit den steigenden Erwartungen der Konsumenten hinsichtlich Verfügbarkeit, Convenience und individueller Ansprache. Händler müssen neue Konzepte entwickeln, die differenziert, innovativ und konsumentenspezifisch sind. Ein Standard-SiS- oder -Category Management-Ansatz reicht nicht mehr aus. Neue Fähigkeiten müssen aufgebaut werden, insbesondere hinsichtlich Analytics und Consumer Insights. Vor diesem Hintergrund gewinnen Partnerschaften zwischen dem Handel und der Industrie eine völlig neue Bedeutung. Das notwendige Know-How sollte nicht durch einen Händler oder einen Hersteller alleine aufgebaut werden.

"Typische Herausforderungen beim Aufbau erfolgreicher Partnerschaften sind die fehlende Geschwindigkeit und Ganzheitlichkeit der Transformation der Organisation sowie die Notwendigkeit und Höhe der technologischen Investitionen", erklärt Dorothea Ern-Stockum, Managing Director von Kurt Salmon, part of Accenture Strategy, und Leiterin des Handelsbereichs bei Accenture Strategy DACH. Um diese zu überwinden bedürfe es wichtiger Voraussetzungen:

  • klare Verantwortlichkeiten, Zielsetzungen
  • gemeinsame Analytics und eine integrierte Planung
  • Synchronisierte Prozesse beider Partner vom Einkauf über die Bestandsplanung bis hin zur Festlegung von Marketingmaßnahmen

REWE wurde bei der diesjährigen Verleihung der ECR-Awards gemeinsam mit Mondelez und Hoffrogge der Award für die beste Unternehmenskooperation Demand Side 2017 verliehen. Jan Kunath, Stv. Vorstandsvorsitzender, REWE-Zentralfinanz eG, erklärt dazu wie mittels Auswertung von 4 Milliarden Datensätzen 3000 individuelle Sortiments- und Mengenvorschläge für verschiedene Rewe-Märkte entwickelt und so die Bestellplanung optimiert wurde. Diese Daten wurden als Prognose in das Warenwirtschaftssystem von Rewe eingespeist und vom Mondelez-Außendienst genutzt. So wurde ein Kategoriewachstum von 5 Prozent und eine deutliche Kostenreduktion durch verminderte Überhänge erzielt.

Weiterer Diskussionsteilnehmer war Alexander Wirth von Willy Bogner GmbH & Co. KGaA, die neben dem Wholesale-Geschäft 19 eigene Läden und 54 Partner-Stores betreibt. "Ich bin ein großer Fan von Partner-Stores, die ein tiefes Verständnis über regionale Märkte einbringen. Davon profitieren die Marke und die Konsumenten."

Um den gestiegenen Kundenanforderungen gerecht zu werden, hat Orsay im März dieses Jahres ein neues Ladenkonzept gelauncht, bei dem eine enge Verknüpfung zu Digital geschaffen wurde mit einer Click & Collect-Abholstation sowie verschiedensten Touchpoints zum Online-Sortiment und zur App. Zusätzlich wurden neue Services wie Styling-Beratung und Personal Shopping eingerichtet. Die Abverkäufe lagen bereits in den ersten Monaten über Plan. "Der Store ist die Bühne", so Matthias Klein, CEO von Orsay. "Wir wollen aber auch online emotional rüberkommen."