Bruxelles, janvier 2012 – L'Efma et Kurt Salmon ont conduit une enquête internationale quant aux besoins bancaires des communautés d'immigrés et au marché potentiel qu'elles peuvent représenter pour les banques, confrontées à une faible croissance de leur clientèle traditionnelle.

Avec une population avoisinant les 32 millions, les immigrés représentent environ 10% de la population active européenne. Un important groupe démographique qui devrait croître sensiblement dans les prochaines décennies et pourrait constituer un vaste vivier de nouveaux clients pour les banques. Mais cette clientèle potentielle nécessite une approche spécifique, souligne l'enquête de l'Efma et de Kurt Salmon.

Les banques belges: "Circulez, il n'y a rien à dire!"

"Pour la Belgique, notre enquête s'est concentrée sur les trois communautés les plus représentées chez nous, explique Frédéric Hertogs, Partner, Kurt Salmon: les Marocains (79.867 résidents légaux), les Turcs (39.964) et les Congolais (16.132). Selon leurs dires, aucune banque belge n'offre de produits ou de services spécifiques pour cette clientèle. On peut supposer que les organismes bancaires de notre pays ont établi des partenariats avec des banques du Congo, du Maroc ou de Turquie, mais, malgré nos demandes, elles ne nous l'ont pas confirmé. De façon générale, les banques belges se sont montrées peu coopératives quant à la conduite de cette enquête. Certaines ont répondu qu'elles ne voulaient pas y participer, d'autres n'ont tout simplement pas répondu".

Pourquoi ce silence face à un marché… encore plus important que ce que les premiers chiffres laissent penser? Selon les données officielles, le nombre de Marocains résidant en Belgique a diminué au cours des dernières années. Mais ces chiffres ne tiennent pas compte du nombre de Marocains devenus Belges par naturalisation. En réalité, on peut considérer la population d'origine marocaine résidant en Belgique à plus de 264.000 personnes. De même, pour les Congolais, le chiffre se situe  plus près de 45.000 personnes et, pour les Turcs, de 147.000 personnes. Au total de ces trois communautés, on se situe dès lors au-dessus des 450.000 résidents: près d'un demi-million de personnes.

Le niveau de vie augmente au fil des générations

Dans de nombreux pays européens, les nouveaux immigrés sont principalement employés à des tâches requérant peu de formation. Mais il apparaît que la différence avec la population locale s'atténue au travers des générations suivantes. Par exemple, dans le cas des populations indiennes et turques, l'enquête démontre que leur représentation au sein des différentes catégories socio-professionnelles est similaire à celle des habitants du pays hébergeant.

Si le potentiel économique des populations immigrées est difficile à évaluer, le volume des transferts financiers vers les pays d'origine fournit une assez bonne indication. Les études montrent en effet que les immigrés versent une partie substantielle de leur salaire à leur famille restée au pays: ces transferts représenteraient 15 à 20% des revenus des immigrés et pourraient atteindre 40% dans le cas de populations issues de l'Afrique sub-saharienne.

Au niveau européen, les transferts dépasseraient la barre des 86 milliards d'euros, l'équivalent du PIB d'un pays comme la Hongrie. Si le montant des transferts réalisés au départ de la Belgique reste une inconnue, il ne peut que constituer un chiffre important qui semble globalement ignoré aujourd'hui par les organismes bancaires traditionnels de notre pays. Il est essentiellement pris en charge par les deux leaders pour ce type d'opération que sont Western Union (1000 bureaux en Belgique) et MoneyGram, devant MoneyTrans et Atena Money Transfer.

Au niveau des institutions bancaires, le principe du transfert n'est pas suffisant pour attirer cette clientèle particulière. Les banques, particulièrement en Belgique, doivent s'attacher au cycle des migrants – phase d'installation, d'équipement, d'initiation de projets, de retraite – et, à l'image de ce qu'a réalisé BCP Luxemburg Bank, intensifier l'intégration au sein de ces communautés afin de fournir aux nouveaux venus l'assistance et le conseil dont ils ont besoin dès leur arrivée. L'étude souligne aussi l'intérêt de recruter des conseillers au sein de ces communautés, un élément déterminant dans l'établissement d'une rapide relation de confiance.

Adapter l'offre et la communication

Si les banques espèrent profiter de ce considérable vivier de nouveaux clients, elles devront adapter leurs campagnes de communication et leurs offres afin d'offrir aux immigrés des services répondant à leurs attentes tant culturelles que religieuses.

Patrick Desmarès, Secrétaire Général de l'Efma: “Le marché bancaire relatif aux immigrés ne peut pas être perçu comme un monobloc. Chaque communauté possède sa propre culture, sa propre relation vis-à-vis de l'argent et ses propres objectifs d'intégration.

Le défi repose moins sur l'offre de produits que sur la façon dont l'organisme bancaire se positionne par rapport aux communautés d'immigrés. Le fait de d'avoir des conseillers issus de différentes communautés dans les agences de leur voisinage constitue probablement la meilleure manière de gagner la confiance des immigrés.

Dans le contexte de saturation bancaire que l'on connaît aujourd'hui en Europe, le marché des immigrés apparaît comme un potentiel de croissance pour nos banques, souligne Frédéric Hertogs. Pourtant, à quelques exceptions près,  elles ne semblent pas l'avoir exploré dans sa totalité. Nous avons malgré tout pu identifier certains modèles de développement s'adressant à ce marché spécifique dans des banques présentes à la fois dans les pays d'origine et d'accueil. Ils ont en commun une approche par affinité qui reflète une profonde compréhension du marché des immigrés".

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A propos de Kurt Salmon

Ineum Consulting et Kurt Salmon Associates se sont unis pour créer une organisation unique, intégrée et globale qui opère sur les 4 continents, sous une même marque : Kurt Salmon. Nos 1400 consultants en stratégie, organisation et management sont regroupés au sein de practices sectorielles ou fonctionnelles. Dans un environnement de plus en plus complexe, nous sommes convaincus que nous ne devons pas nous contenter d’être un cabinet de conseil. Nous voyons notre rôle comme celui d’un partenaire de confiance, qui, aux côtés de ses clients, conçoit et met en œuvre les stratégies et les solutions les plus pertinentes, à la mesure de leurs ambitions. Forts de notre expérience, notre préoccupation permanente est de leur apporter des résultats mesurables et d’assurer le succès de leurs projets, de manière significative et durable. Notre signature : l’excellence dans l’exécution.

Kurt Salmon est membre du Management Consulting Group (MMC).

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